戴珂：把SaaS当作软件卖？跑偏了！

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本文由36氪企服点评专家团戴珂原创。 36氪企服点评专家团——戴珂 ————正文———— 一、不一样的SaaS 很多SaaS公司都缺ToB销售，特别是高水平的销售，可以说是求贤若渴。 这些公司其实都曾请过ToB的销售高手，也请过知名老师来做过销售培训。但这些对于达成公司的经营目标，似乎并没有太大作用。 为什么会是这样结果，有很多原因。但是最主要的原因，可能是SaaS企业卖错了东西。 目前大家经常把ToB、企业服务、云、IT、软件和SaaS等，这些东西掺合在一起说。其实这里面最不同的、需要拿出来单说的是SaaS。 因为卖的东西不同，卖的目的不同，卖的方法不同，销售成功的标准也不同。 但本质上，是卖的“产品”不同。即SaaS公司的产品是服务，软件只是服务提供的媒介。别小看“软件”与“服务”两字之差，这导致了从市场、销售、交付到售后服务的整个业务流程，都是不同的。 就拿市场营销来说，软件宣扬的是