杨峻：数字化时代的B2B销售（三）：销售支撑体系管理MCI方法

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本文由36氪企服点评专家团杨峻原创。 36氪企服点评专家团——杨峻 ————正文———— 笔者在之前的文章里介绍了数字化时代B2B销售由三部分组成：即守正、出奇和蓄势三部曲。守正是大客户管理，也叫客户线管理，是更注重方向性，战略性，不追求短期目的，主要管理模型是ESP+；出奇是销售过程管理，也叫项目线管理，更注重短期效果，以是否赢单作为衡量标准，主要管理模型是TAS+；蓄势是销售支撑体系管理，是在为企业建立系统性的优势，搭建企业的护城河，主要方法是MCI，也是本篇文章介绍的重点。 Figure1 B2B销售三大组成部分价值产出曲线示例 上图是随着公司规模的增长，B2B销售三大组成部分价值产出增长曲线示例。销售过程管理是术，是技巧，容易掌握，但随着公司规模的增加，效果会逐渐减弱；大客户管理是道，他可以建立稳定的关系，产生持续产生收入，随着公司规模的增加和时间的流逝，效果会逐渐增强；销售支持体系是势