杨峻：数字化时代的B2B市场管理

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本文由36氪企服点评专家团杨峻原创。 36氪企服点评专家团——杨峻 ————正文———— 针对B2B生意是否有市场管理一直都有争议，有的说B2C有市场管理，B2B没有；有的说有，B2B的市场是市场活动管理。 笔者认为我们没必要太抠市场字面的意思，我们可以把B2B业务中，与销售计划、预算、费用、推广和活动相关的管理，都归结到市场管理里。 Figure 1 2B市场管理 如上图所示，2B 市场管理由五部分组成：销售计划管理、市场预算管理、费用管理、市场活动管理、市场活动评核管理。 一、销售计划管理 Figure 2 销售计划管理 如上图所示，销售计划管理分为摸底计划、考核计划、挑战计划和滚动计划四个计划： 1.摸底计划 如果销售指标是从上而下直接分派的，很容易在执行过程中出现巨大的偏差。 所以在年底制定考核计划前，出一版摸底计划，从下而上了解一下销售对明年的预估，一年制定一次。