最有机会的腰部客户，可能也是最大的深坑

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图片来源@视觉中国文丨光锥智能 在三十多年的企业服务发展史，我们看到创业者选择的客户细分是不同的。在上世纪90年代，ERP进入中国，迅速涌现出了一批咨询实施公司，以及为大型企业做信息化的行业软件。例如做电信业的亚信、金融业的恒生、建筑的广联达等等。这些公司大多数都活得比较不容易，人均产出也比较低，主要是很多项目做着做着就成了IT外包项目，在甲方堆了大量交付人员。后来，在2014年之后，由于云计算技术成熟和VC投资热潮，包括纷享销客、销售易等SaaS公司大量获得融资。很多公司把目光投向了中小企业——中小企业数量众多，而且也没有那么多的个性化需求（这也有YY的成分），似乎只要把产品做好，就可以像京东卖3C产品一样卖标准产品了。但后来，这条路也变得很困难。拥有着国内最强大的销售网络之一，面向小微企业卖标准产品的用友畅捷通也根本赚不到钱，更别说那么多创业公司了。试想一下，一个小客户一年贡献几